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定制酒 玉蝉飞出国门的探索路

2019-09-06 10:10  来源:  作者:信息发布中心

“川酒走向国际 机遇中的挑战”系列报道之一

  


定制酒 玉蝉出国门的探索路

 


    川酒出国门,并非只是一个简单的“卖”字。

    玉蝉酒飞出国门的探索路,便是对此的很好注释。

    2017年8月,玉蝉酒业一款叫“雪原仙”的酒,走江过海,出口到韩国,迈出了他们走出国门的第一步。而2018年底,已经有出口经验的他们,却主动放弃了与多家境外酒类经销商的意向谈判。这些经销商,可是他们参加“2018年香港国际美酒展”时招引来,很多酒企都盼着要的酒商。

    既然说它是注释,那么这“出”的中间,有什么意想不到的故事?这“放”的决定里,有什么外人不知道的无奈?我们的川酒生产企业,可否从中得到什么启示?又可从中思考些什么?

    7月24日,我们走进了泸州沱江与濑溪河交汇处的玉蝉酒业。


 

天上掉下了大订单


20167月,韩国雪原仙国际酒业株式会社社长金官龙的四川产酒区寻酒之行,有些撒大网的味道。而走进玉蝉酒业,当然也就有些随机了。


在山东、宜宾考察了数个酒厂,再转到泸州,金先生的脚,终于在玉蝉酒业停住了。同样的看酒样、品鉴酒、下车间、观酒窖后,长相标准朝鲜族国字脸的他,向玉蝉酒业表达了希望合作的意愿。


在回忆金先生来厂的情景时,玉蝉酒业市场拓展总监雷小珃说,他们当时有几个没有想到。


金先生对中国白酒生产工艺的了解,专业程度也出人意料。从酿酒原料配比、发酵时间、酒体设计等等,他都能说出三四五来。金先生还能说一口流利的普通话。而且,还有一家韩国新闻媒体的总编,一直跟随采访和报道金先生四川寻酒的过程。


金先生并不是一个普通的卖酒者,而是一个行家里手。寻酒,也是有备而来的。


资料也显示,雪原仙国际酒业株式会社是韩国一家著名的酒类营销机构,销售网络遍布韩国。


雷小珃说,金先生选择玉蝉酒,是在比对了山东、四川十多家酒厂的白酒品质、价格优势和运输条件等后的结果。而他们抓住了这天降的机会,是因为百年的酿酒历史、369个百年老窖,传统的酿酒工艺,为玉蝉酒的高品质提供了保证。


干了多年行政工作的雷小珃,也从那天起,全程参与了玉蝉酒走向韩国的工作。


 

签约仪式


“雪原仙”酒的特别定制


2017年春节前,玉蝉酒业酒体设计总工程师童福全等在董事长钟其成的带领下,来到了首尔。那正是韩国最寒冷的季节,雪花飘飞。


逛商场、超市,进饭馆、酒馆,看韩国酒、品韩国酒。临走,他们掏钱买回了五六种韩国酒样。那些酒样,是金先生提出的参考风味类型。


去年11月,双方已经签订合同。将要出口韩国的定制酒,叫“雪原仙”,金先生公司的名字和品牌。酒体设计,以及178网赚论坛酒瓶、外包装设计,玉蝉酒业都将按金先生的要求来做。金先生的株式会社,负责韩国境内的品牌运营和销售。


本来就是韩国人,又经销了多年的酒,金先生熟知韩国人的口味,熟知韩国人喜欢喝什么样的酒。


这一点,非常关键。当地人的饮用习惯、文化风俗等等,决定着你的酒,会否受欢迎?而像金先生这样成熟的客商,对市场精准定位的定制酒,可以省去你的前期市场调研,让你少走很多的弯路。


跟中国人好菜伴好酒不一样,韩国人喝酒,大多是喝耍耍酒、休闲酒。低度,自然成为了“雪原仙”的最早定调。而“纯甜一点,不要刺激,体现出绵柔”的风味细节要求,则需要一次次的精心勾调。


1983年便开始学习品酒、勾调技艺的童福全说,他将酒体设计成了30、33、35三个度数,再按度数分组做出酒样。如此3次,才获金先生的认可,选出30度那款酒,作为“雪原仙”的酒体。


他说,单是需要纯甜一项,就花费了他不少时间。不允许添加糖,他只能选相应的老酒来提高甜度。


 

雪原仙酒发往韩国

海那边的市场哪般景


2017年8月,一个货柜的“雪原仙”酒,抵达了韩国的仁川港。可货还在船上等待卸载,雪原仙国际酒业株式会社的分销商,已经将酒分抢完了。


酒是从泸州港出发,经长江,到上海港报关,再过海,出口到韩国的。出口检验,已在四川省出入境检验检疫局完成。检测最严的一项指标,是塑化剂是否超标。前些年的塑化剂事件,对中国酒的负面影响确实不小。


雷小珃也随货物到了韩国。她笑说,产品第一次出国门,玉蝉酒业还没有国际贸易经验,他们采取的是最保险的“信用证”付款方式。虽然麻烦点,但资金相对安全些。


而给她印象较深的,是韩国的酒,基本都是光瓶酒,没有像国内那样的过度包装。“雪原仙”也依当地习俗,设计简洁,那红色基调的清爽酒标,在寒冷中犹如一团柔柔的温暖的火。



酒的功能,其实就是供人饮用。韩国人的简单、务实,确实值得四川酒企关注和研究。尤其是当你的产品,打算走出国门的时候。


也跟一些走出国门的白酒一样,“雪原仙”没有进超市、商场。精准瞄向海外华人聚集的餐馆,特别是遍布街头的“中华料理”,是金先生早已确定的销售策略,且销量非常不错。


酒的价格,也是金先生调查市场后确定的。雷小珃说,这个售价相比国内不算高,可在韩国已属于中高档酒了。其日常饮品的基本属性,韩国的酒,售价都不高,像欧美国家的葡萄酒,超市里一瓶大都只卖三五欧。


 她说,“雪原仙”出口韩国,虽然每年占玉蝉酒业的营收比例不大,但所经历和看到的点点滴滴,却让他们学习和积累到了一些外贸出口的经验。而“雪原仙”酒的定制路线,对其他酒企也有积极的借鉴作用。


 

放弃意向客户有苦衷


去年11月,为期3天的“2018年香港国际美酒展”,在香港会议展览中心如期举行。与川酒集团、五粮液并排布展的玉蝉酒业,竟一口气与数个境外酒类经销商达成合作意向。


可庆功会后,他们却发现,自己要履行这些合作意向很难。他们的自身条件,还不具备执行这样大数额的出口协议。比如,厂里缺外贸型人才、缺对外销售人才,缺国外酒体设计经验等等。


那时,他们的确还没有准备好。


雷小珃说,他们向客户说明情况,主动退出了谈判。尽管他们可以硬着头皮上,但后续的品管、销售、收款等等的贸易争端,会随之引发出来。国际贸易,他们还有很多课程需要学习。


这肯定是一个痛苦和漫长的艰难选择过程。即将到手的客户和订单,有谁愿意主动放弃?


在这同时,他们放弃的,还有今年签下的向柬埔寨出口酒的一份意向协议。实地考察下来,他们希望玉蝉酒能卖到更好的地方去。


她说,学会和勇于放弃,让玉蝉酒业挣脱了牵绊。轻装上阵的他们,已经总结经验,做好了准备。一份出口新西兰的“小酒”合同,目前正在推进中。


将于今年11月7日,在香港举行的国际酒业盛会——“2019年香港国际美酒展”,玉蝉酒业仍会参展。他们相信,客户会超过去年。


 

 




走向国际 玉蝉酒业谈体会


 

1.开展国际化的最初想法、决策过程?


对中小酒企,川酒的第二梯队酒企来说,跟国外客商的合作机会少。一是酒的名气达不到国际知名的程度,二是酒的风格和口味,跟国外差距很大网络赚钱


所以遇到有和国外客商合作的机会,我们便抱着学习国外白酒生产、经营经验的目的,摸索前进。盈利并不是最主要的目的。


2、走出国门遇到的困难、挫折有哪些?


首先是人才的缺失,缺少对国外白酒熟悉的专业人才,泸州是一个内陆城市,也缺少外贸型人才。同时和外国客商合作的生疏性,合作机会较少,缺乏相应的经验。再次是对国外白酒酿造设计方面经验的欠缺,需要设计师做大量的实验性工作来总结经验教训。


3、走出国门的经验和教训有哪些?


经验就是要大胆的走出去,去尝试。国外是一个更广阔的白酒消费市场,对企业的发展和走向国际化非常有帮助。


教训主要是,每个国家对于食品,饮料,包装材料的标准大相径庭。欧盟有RoHS标准,美国有美国标准,而且往往比国内要求更加多样,更加严格。如果这些方面不注意,会引起很多不必要的贸易争端。


4、对走出国门的深刻思考?


这是一次破冰的尝试,第一次往往是最困难的。企业有了第一次和外商的合作之后,往往能够飞速的总结外贸方面的经验和教训,也是企业成长最快速的机会。


5、对政府、对其它酒企,有什么建议?


一定要尊重当地的习俗文化和口味,不同的文明会诞生不同的酒文化。只有熟悉了解别人的酒文化,才能真正的进入别人的餐桌,别人的市场。


一定要严把质量关,尊重他国质量标准,避免贸易纠纷。


希望所有的酒企,都能走出国门,远销世界,为国争光。






 


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